エピソード-205

価値を伝える

　自分の仕事をアピールする時には色々な工夫をします。自分の強み、他社では出来ないことなどいわゆるシーズなこと、顧客の要望を聞いて対応するニーズなことがあります。そして顧客が直接お金を支払うのは製品やサービスですが、本当に満足しているのは製品のスペックよりも価値なのです。自分の製品のどこに顧客が価値を感じているかが重要なのです。確かに、製品スペックも重要ですが、それは一覧表などにまとめることができます。しかし、価値を相手に伝えるのは難しいです。なぜなら売り手は顧客の本当に欲しいもの、製品・サービスの価値を完璧に理解するのが難しいからです。顧客も一人だけではありません。同じ製品やサービスに対して違う価値を持つこともあります。

　製品やサービスの作り手は生み出したために自分の苦労話や達成したことを語りたくなります。しかし残念ながら顧客にとってはあまり興味のない情報であることがあります。顧客は製品の価値がほしいのです。顧客の全てが作り手の裏話を聞きたいわけではないのです。聞かれたら話す、くらいでいいです。自分の製品やサービスが顧客にどのような価値をもたらすかを常に意識します。最もベストなのは顧客に直接製品やサービスの価値について聞くことですが、それが難しいときはアンケート回答やレビュー記事なども参考の一つです。

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